杏彩平台app连锁超市商品分类细则详解！一家生鲜店会卖烘焙、水果、蔬菜、干果、水

　　商品分类也可以说是将所有商品来源、生产方式、运输方式、销售方式、处理方式、陈列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分门别类，并赋予一定代号，使其能系统、有秩序地被管理的过程。

　　一家生鲜店，会卖烘焙、水果、蔬菜、干果、水产、熟食等各个品类的商品。这些商品里有哪些门道？这种分门别类的策略，又能给我们带来哪些启发呢？

　　超市的商品涵盖了人们衣食住行方方面面，所有商品的特性又不尽相同，保存条件、贩卖方式、运输方法、处理技术、陈列要领也各有不同。

　　对品种繁多的商品进行分类，是超市企业科学化、规范化管理的需要，它有助于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，并提高管理效率和经济效益。

　　超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营。

　　根据消费者的购物习惯，商品(这里主要指消费品)可分为日用品、选购品、特殊品和非需品四类。日用品是指消费者通常购买频繁，希望一次有需要即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。肥皂、糖果和报纸就属日用品。一般来说，日用品都是非耐用品，而且多为消费者日常生活必需品。

　　消费者在购买前，对日用品的品牌、价格、质量和卖地点等都很熟悉，所以购买大多数日用品时用较少的时间与精力。选购品是指消费者会仔细比较其适用性、质量、价格和式样，购买频率较低的消费品。消费者在购买选购品时，一般会花大量的时间和精力收集信息进行比较。特殊品是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的消费品。例如，特殊品牌和型号的汽车、定制西服等。

　　一般来说，消费者只愿意购买特定品牌的某种商品，而不愿意购买其他品牌的某种特殊品，这与日用品不同。非需品是指消费者要么不知道，或者知道但是通常并不想购买的消费品，绝大多数新产品都是非需品，直到消费者通过广告认识了它们为止。非需品的性质，决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，杏彩app使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。一般来讲，超市的商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。

　　通常按商品的特性来划分，如水产品、畜产品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用杂品、家用电器等。大分类的划分最好不要超过10种，这样比较容易管理。

　　(1)按照商品功能与用途划分。在日配品这个大分类下，就可以分出牛奶、豆制品、冷冻食品等中分类；

　　(2)按照制造方法划分，如在畜产品这个大分类下，可以细分熟肉制品的中分类，包括香肠、火腿、熏肉、腊肉等，它们的功能和用途不尽相同，但在制造方法上却很近似。

　　(1)按照功能用途划分，如在畜产品大分类中，猪肉中分类下，可进一步细分出排骨、里脊肉、肉馅、棒骨等小分类。

　　(2)按照规格包装划分，如在一般食品大分类中，饮料中分类下，可以进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小分类。

　　(3)按照商品的成分划分，如在日用百货大分类中，水杯中分类下，可以进一步细分出不锈钢水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分类。

　　(4)按照商品口味划分，如在糖果饼干大分类中，饼干中分类下，可以进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、果味饼干等小分类。

　　如广州宝洁有限公司生产的“400毫升飘柔洗发水”、“200毫升沙宣洗发水”、“750毫升潘婷洗发水”就是三个不同单品。

　　超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。

　　大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的日常消费需求。超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。

　　单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：

　　(1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。

　　(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。

　　商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

　　超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

　　(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

　　(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

　　(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。

　　(4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

　　如果形象商品是A，销量商品是B，效益商品是C的话，B就是超市的平均毛利，且B：(A+C)／2，就以销量商品作为参照物，如果它的毛利是10个点，则形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10个点，从而使整个卖场的利润达到10个点。

　　如果形象商品的毛利是3个点， 那么效益商品的毛利就要是17个点。这就意味着，该降的价格一定要降。

　　换言之，形象商品的价格一定要比竞争对手低，销量商品价格略比竞争对手低一些，效益商品价格则采取竞争对手高华联超市也高的策略，因为这部分商品是无法比较价格的，它满足的是一次性购足的需求。

　　价格确定后，促销方式也就确定了：华联超市对形象商品予以大力度的促销和政策上的相关支持；对于销量商品，给与较好的排面和较好的促销方式来跟进；对于效益商品，基本上不需要太多的促销，除非是推出新品时附一些赠品和搞些抽奖活动。

　　说到经营生鲜品类，很多商超零售人可能都会遇到这样一个难题，就是品类又多又杂，怎样才能做到“对症下药”？

　　比如说，蔬菜和水果，虽然都属于生鲜，但往细了说，价格、消费群体都不太一样。像蔬菜，明显价格更低，买的更多是二代、三代家庭的人；至于水果，则价格有上涨的趋势，还能做成盒装果切，促进更多年轻人购买。

　　不过，光知道各个品类的特点和经营策略，大概率只能提升单品类的销售额。但生鲜可是很有可能刺激连带购买，甚至是强复购率的。你想，大多数顾客买生鲜，是要做一日三餐的，经常是蔬菜、肉、水果等连着一起买。一旦觉得哪家店好，买习惯了，大概率就会不断复购。

　　具体怎么做？我总结，就是要把各品类联合起来，共同实现从拉新到复购、再扩大传播的流程。我先把结论抛出来，接下来再跟你挨个来讲。

　　结论就是，用烘焙拉新，用叶子蔬菜引流，用肉品增强顾客粘度，用干货、水果赢得高利润，用水产打造竞争差异，用主食实现强复购，最后用熟食扩大传播率。

　　提到用烘焙来拉新，你可能就会问，是不是指让面包散发出香气，吸引更多人进店？没错，面包散发出的香味确实能够很快刺激嗅觉，把顾客引来店里。但咱们这里说的拉新，不是指吸引所有顾客，而是专指吸引年轻的群体。

　　2020年疫情防控期间，这家客户店里烘焙食品的销量明显上涨。我们调研后发现，原因主要是两个。第一，是从小就吃烘培食品的一代人长大了，比如说90后、95后，小时候就经常能吃上面包，随着这一代人长大，他们的消费能力变强了，贡献的销量自然就多了；第二，是居家隔离期间，这些年轻人选择就近购买东西，又因为这家店面包口感不错，所以才能把他们吸引到店里来。

　　就这样，这家客户扩大了超市里的面包房，还把烘焙师傅送去专业西点学校学习，就是为了吸引年轻的顾客。

　　在拉新时，咱们吸引来的是年轻群体。可是在一家线下超市，其实主要服务的还是二代、三代的家庭。这些人，几乎天天都要买菜做饭，是消费的主力军。怎么能把这些人吸引到店里，并做好客流维护？答案就是蔬菜。

　　你可能也知道，这些二代、三代家庭里，买菜的人基本是负责家里一日三餐，那肯定对价格更敏感。因为他们维持的是一个家庭，要精打细算地过日子。对应到线下商超，把蔬菜的价格降低，就能吸引到这部分顾客。

　　那蔬菜有了高销售量，是不是就能证明引流效果好了？当然也不是。用蔬菜引流，关键是促进连带购买，而不是单品的销量增长。怎么做？

　　首先，是把部分蔬菜主食化。这里指的主要是根茎菜，比如红薯、山药等。这类商品顾客每天都会吃，当成主食来卖，就能吸引顾客每天进店来买。而且，顾客买了主食后，很有可能会在店里买点其他菜、熟食等，就有了连带购买。

　　接下来，在店里要专门设立本地菜陈列位。比如说，安徽的乌白菜。这些菜是当地人的舌尖记忆，顾客来店里看到，既有需要又很喜欢，当然就能起到很好的引流效果。也会因为买了这些本地菜，然后再去买一些肉、其他的蛋品来做搭配。

　　不论对年轻人还是二代、三代家庭来说，大家饭桌上，吃的一般就是菜和肉。但是，通常肉品买回去是要做主菜的，所以对品质的要求会更高。同样地，肉品的客单价也更高，利润空间会更大。

　　假设店里来了不少顾客，一看肉的品质一般，或者比较差，就很有可能转头去附近的店了。反之，店里肉既丰富又新鲜，服务还很到位，那因为蔬菜而进来的客流，就会因为肉的品质而被留下来，成为有效的流量转换。

　　第一大要点，卖好猪肉的分割品项，最好要有32支分割单品。具体来说，就是猪肋排、猪耳朵等等都要有。这是因为顾客买猪肉的时候，需求很细分，而且连带率很高。所以说，分割单品越多，就越能兼顾顾客更细的需求。

　　第二大要点，看当地饮食习惯来卖鸡鸭肉。比如，广州人更喜欢吃鸡肉，江苏人更多吃鸭肉。那是当地喜欢吃什么，就只卖什么吗？当然也不是，还要有生熟搭配。如果当地鸡肉好卖，就要从生到熟都有，以此来满足各种烹饪需求。至于鸭肉，就可以少做点熟食，来满足少部分的需求。

　　第三，牛羊肉平时卖小盒装，周末挂起来卖。因为大多数顾客周一到周五都没时间处理和烹饪牛羊肉，小盒装更方便。等到了周末，顾客有时间到店里逛了，挂起来卖就能快速显示出牛羊肉的品质、韧劲等，方便顾客挑选。

　　好，留住顾客后，接下来就是怎么能有更高的利润。我的建议是，用水果来做高客单。你可能也知道，顾客对水果的需求量很大。但现在，大家对水果的需求可不是吃了就行，而是要吃好。比如说，一盒好几十块钱的车厘子，哪怕贵，还是有很多人抢着买。

　　举个例子，我服务的一家经营多年的县城连锁超市。我调取了这家店的会员数据，发现同一波老顾客，对水果的消费连续5年一直在提升，从14.5元涨到了20.8元。这说明，很多顾客在水果上花的钱都更多了。但你再往深了想，这也表明水果的客单价可能也一直在提升。那线下商超，就可以用水果来提高客单。

　　第一个关键点，是卖应季水果，要提前一周进到店里。陈列在最明显的位置，加强促销氛围，做好试吃。对于应季水果，提前抢占，就能有更多毛利。

　　但是，光用水果来赢得更高的利润，肯定是不够的。你想，鸡蛋总不能放在一个篮子里。有多手准备，盈利的可能性肯定更高。和水果同样能有高利润的，就是干货了。

　　说简单点，干货主要指两类。一类是农产品，比如说香菇，耐存储，运输成本相对低；还有一类，就是休闲干货，比如简单大包装的传统糕点，包装费、营销费都比较少。

　　这里你就可以看出来，少了包装费和营销费，干货的毛利比较高，做好了肯定就会带来一波利润。怎么做呢？

　　首先，我们就要抓住温度的变化，在温度变化的时候做好品类交替。这是因为，有的干货在天气热的时候卖的好，有的则是气温下降时需求会更高。比如说，杂粮、豆干等在天热时就更畅销，香菇则是气温下降时买的人更多。要抓住温度的变化，我们就要看未来15天的气温波动。

　　其次，是海产干货特别容易出爆品。沿海人能接受，是因为活海鲜产品多。非沿海区域能接受，是因为海鲜产品少。所以特别普适，做好了就很容易做出爆品。比如说，墨鱼干、虾皮、紫菜等，这些都是南北通吃的海产爆品了。

　　只要有更高的增长，就不能停留在“人有我有”，而是要做到“人无我有”。只有做出差异，才能让顾客选择你家店而不是别的店。这时候，就要说到活鲜水产了。

　　在生鲜品类里，水产的经营门槛非常高，不是任何一家店都能经营起来的。经营好的，那更是少之又少。可是水产产品，像鱼、虾，也是顾客的刚需。那可想而知，把水产这个品类做好了，就有可能做出强竞争力。

　　第一，要有专业的保鲜设备。比如说，基围虾，生存的温度就是13℃到17℃。如果保鲜设备没达到这个温度，或者缺了供氧设备，基围虾就很容易变成晕头虾，影响售卖。

　　第二，要有专业的养殖人才储备。这些技术人才，能直接影响到门店水产品可卖的广度。举个例子，如果水产养殖师能掌握河鲜、海鲜等不同产品的养殖技术，就能在店里都销售这些品项，销售额当然会有更高的增长。

　　那到这儿，利润有了，竞争优势也有了，生鲜基本做稳了。但咱们线下商超，服务的都是周围三公里的人，做的不是一次性买卖，而是要追求强复购。

　　在生鲜里，这个勾子产品，就是主食。请注意，这里的主食，主要指的是北方的馒头、面条、饼，以及南方的炒饭、粉等等。像这种主食，顾客每天都会吃。如果买了觉得不错，那大概率会形成强复购。

　　举个例子，山东菏泽巨野县的佳和超市。你可能也知道，山东人经常吃馒头，而且要求很高，既要面粉好，又要吃起来筋道。这家超市就把馒头做到有分量、有模样，还请了专业的老师傅，最后在当地形成了极强的口碑，叫“买主食，就去佳和”。这家超市之所以花这么大力气来做这件事，就是因为主食能打动当地老百姓，并且形成强复购。

　　好，有了复购，咱们生鲜这个品类已经做的很不错了。那最后一步，就是怎么能让更多顾客来店里，实现生鲜的更高销售。有一种方式，就是让消费过的顾客做这个传播者。怎么让他们自发宣传呢？答案就是做好吃的熟食。

　　因为很多顾客买熟食吃，都是在小聚会的场景中。比如说，买凉菜、卤味，很多时候是因为家里来了客人，或者和朋友聚餐了，图个方便、好吃。你想，聚会的时候，是不是只要有人问，就会有人分享。那只要分享，就是一种传播，在座的人就都有可能被种草。

　　好，到这儿，咱们已经说完了生鲜各个品类的角色功能，走完了从拉新到复购、传播的过程。最后总结一下，这一讲，我们讲了八大生鲜品类，以及各自在店里要对应的作用。具体来说，拉新用烘焙，引流和复购用蔬菜，增强顾客粘度用肉品，赢得利润就要做好干货、水果，打造竞争差异用水产，强复购用主食，得传播看熟食。

　　但是，生鲜有个特点是容易有损耗杏彩平台app连锁超市商品分类细则详解！一家生鲜店会卖烘焙、水果、蔬菜、干果、水产、熟食等各个品类的商品。这些商品里有哪些门道？这种分门别类的策略又能给我们带来哪些启发呢？。只有控制了损耗，才能在短时间内抢占更高的销售额。下一讲，咱们就来看看，怎样能把高损耗转化为高利润。